Negoziazione win-win in quattro semplici punti

Negoziazione win-win in quattro semplici punti 

Uno dei principi fondamentali di Keller Williams è “win-win or not deal”, che vuol dire che nei corsi di formazione rivolti ai nostri agenti viene insegnato che se non è possibile arrivare ad un accordo soddisfacente per tutte le parti negoziali, è meglio ritirarsi dalla trattativa. Nessuna provvigione vale la tua reputazione.

Affinché la negoziazione si concluda con un accordo win-win occorre, per definizione, che entrambi le parti siano soddisfatte dell’accordo. 

A spingere troppo il proprio punto di vista si rischia di dare all’altro l’impressione che si sta cercando di fare gli affari propri a spese sue. 

E se avrà questa impressione, finirà per impuntarsi e…ci si ritroverà precipitati in una negoziazione antagonistica.

Il rischio maggiore si ha quando una delle parti ha dalla sua il peso dell’autorità, come tra manager e collaboratori. 

In qualsiasi luogo di lavoro, negoziazioni di questo genere ne avvengono continuamente. 

E anche in queste situazioni, dato che i rapporti di lavoro sono stabili e non episodici, occorre trovare alternative soddisfacenti per tutti.

La ricetta per una negoziazione win-win si può riassumere in quattro punti:

  1. Concentrarsi sul problema da risolvere, neutralizzando così eventuali dislivelli gerarchici.
  2. Cercare assieme le soluzioni, magari con un brain-storming generale. 
  3. Sviluppare attività di ricerca sulle soluzioni adottate da altri per analoghi problemi;
  4. Dividere il percorso decisionale in tappe, e costruire l’accordo per gradi.

Un segreto in più, utile soprattutto nelle negoziazioni commerciali, è quello che nel gergo si chiama “farcire la torta“: offrire un qualche valore aggiunto oltre i confini iniziali della trattativa. 

Il punto fondamentale da ricordare sempre è che vincere non basta: se l’altro non è da soddisfatto, non avete vinto un bel niente.

Sentitevi liberi di raccontarmi le vostre esperienze negoziali nello spazio commenti che trovate sotto al post 🙂

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